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1楼
发表于 2007-11-20 11:11
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内容提要 # u C+ U8 }* ^' w) ]" L4 ~
销售基础篇
7 ^& Y0 l4 a, L, K! j% Y第一讲 销售的基本概念 3 _3 r( ^& C5 _4 J
1.社会演进对销售的影响 7 R% v8 v9 U% I
2.销售人员必须知晓的三件事 ( f& U9 A X* ?
3.销售的涵义 1 S# T8 z) Y3 Z1 l" }
4.销售工作的特性
# R4 Z) l! O1 J6 J, G* R5.销售的五要素
, M3 D3 Y# V$ A. G- O4 ]" l6.销售人员的工作职责和观念
* j9 M5 P, k! X* Q3 B0 H( ?( x5 i第二讲 销售的基本认知 ; b* `4 S% X+ f/ `$ d' n
1.建立新的销售模式
o! E5 R" F9 {: U2 P2.销售的80/20法则与决胜边缘理论
% X5 N1 ~ b6 |3.如何提升销售素质
& @. C7 ~8 G8 \1 Z第三讲 销售人员个人发展（一） 2 p- R# B6 \% L+ I) D& Z5 j6 y
1.全方位销售职能测试
" S7 ~1 w, }5 n: ?4 N# Y2.积极的心理态度 * p8 \ _& M( k6 }" `9 Y+ `
3.追求成长的自我概念
7 d$ h5 j* A8 I6 H: w0 K: T4.影响销售业绩进展的障碍
- b( w% P) }& M% s5.培养个人魅力（1） 4 m) R9 W5 C$ u
第四讲 销售人员个人发展（二） * W' m8 N) u$ u5 s
1.培养个人魅力（2）
9 y/ u! V" ~; `' Y2.销售的心理定律 ( G+ W& O9 L: b* _, S$ A6 | {/ R' G' A
3.锻炼心理健康素质
3 f4 m+ c- f" d) x2 B: s4.持续发展个人力量 : T( G$ Z* k$ ~
销售实战篇——销售的十大步骤
$ \( h# k U- S( Q. ~5 C第五讲 销售前的前奏曲——准备 * X) }& m3 L1 Q6 \% [
1.长期准备
+ \" \( ?/ O: Y' ?0 n: q2.短期准备
: G5 }) c; x" c B/ O8 m- l3.开拓准客户的方法与途径
$ c+ I4 _- K6 s9 K4.建立有效名单
. E) z4 i" |: c' g5.找寻未来黄金客户 2 b: Q% n5 [/ Z k3 x
6.销售前的心理准备
* C* L9 Q. u, ]第六讲 寻找客户的方法与途径
! w4 K" R. S! _1.顾客开发的策略 7 L, K* ?- W7 Y$ r$ O h+ Z1 P5 e
2.客户购买的原因 , }' B# A- T' g* q3 C$ {. k; m `5 s
3.如何开发顾客
* l/ k6 Z3 C6 P6 _4 x8 g& K第七讲 接近客户（一）
z% t; z: |" t# g2 E1 g: Z! J1.什么是接近 ( ?5 l7 g' [( m
2.接近前的准备 : T- Z c, H' M2 {& @/ _( N- A2 x! D
3.辨证顾客购买的前提
5 }+ y' ]9 z& R# x第八讲 接近客户（二）
- R; O& \% t$ [9 g* ?5 E1.接近的方法
5 _3 _$ k( \# J# p2 E2.接近方式
' j9 |/ k8 U$ f6 T' t第九讲 系统介绍产品与展示（一） 9 }8 E. c" h- H5 j
1.什么是产品说明
1 N- w3 W* a) y: g$ f3 u+ z1 X/ Q3 u2.产品说明的技巧
4 K; {2 M: y9 r; ], {2 W0 Q3.产品说明的步骤
8 A) F# L a* K0 H9 B6 h. R! d4 }4.产品说明的三段论法
4 f; u6 e. j) j* C7 X5.图片讲解法
% T$ ^- M% l* ?3 a第十讲 系统介绍产品与展示（二）
+ ~$ |" h3 ]4 |' m1.展示的技巧 1 t. |0 J/ N+ |# f4 t( S
2.展示的类型
/ ~# D! }& k- T& e( |3.展示的话术 ( Y, O8 a1 N( f5 t2 D) c
第十一讲 系统介绍产品与展示（三）
, [& d& g% q1 y) E& l j( D! n/ e( M1.如何有系统的介绍产品与服务 5 N2 g5 ~# k% n% X: D+ S
2.不同类型顾客的应付方法 7 n: a/ z1 ?- ?0 [3 @: p
3.介绍产品与服务的步骤 . W- U/ L/ o! c
第十二讲 处理客户的异议（一）
8 M7 U1 S6 Y# d1.客户异议的涵义及产生原因
9 e/ K C) s1 n- n7 n/ i! I2.处理异议的原则和技巧
" [0 `& w; _2 w, r* l! u第十三讲 处理客户的异议（二）
u( y' G \6 b1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧
6 [4 X+ q4 F4 X2.如何处理客户对价格的异议 % ]4 U# N3 [- P0 t
第十四讲 建议客户购买的时机
2 h+ D2 ^, ?5 D1.建立亲和感
7 ~3 X9 W0 u" \5 a$ u# Y0 L2.成功销售的新层次
; p6 J% N' ~" k2 r! m第十五讲 提供建议的方法
9 Y) K( c3 m! L/ a& n; ?. M1.迎合购买者的心理策略 % Q- a1 ]3 H, H8 V! D8 D' Q6 w
2.提供建议的方法
1 Q3 a8 x3 z/ b" [1 D2 e第十六讲 促成交易与缔结的技巧（一）
! ]7 |9 S! t" ~ ~9 i1.促成交易的方式与达成协议的障碍
7 Z) W2 n6 u9 M1 P. D2.缔结的涵义与时机 3 z* k! W. m8 n! @
第十七讲 促成交易与缔结的技巧（二） + f; B T- B# e$ p3 n: k/ G0 m2 `
1.缔结的方法与艺术 % _* p! a3 }/ k
2.缔结的准则
9 A% L/ u9 S* X3.有效缔结的技巧 % ?1 _8 g" ?+ }1 p( B! \
第十八讲 销售就是收回账款
) l l) z: R2 Z- o' M7 o' }1.收回账款才是销售工作的结束 8 w N5 r1 u: r$ }; H( e7 j6 r
2.账款回收工作的重要性 6 h, \# \% h! @, p! j+ w
3.账款回收的心得 : B8 Z3 z( S4 ?* \9 W0 |- l }
4.预防拖延付款的方法 ! d4 e0 S9 T7 y
5.收回呆帐的方法 ' r9 [2 Q3 z- A: o; ~! J
第十九讲 售后服务（一） : a, c5 _1 L7 o* z7 G
1.销售人员应善用的五个原则
- R0 ]1 y) }. d; |) }# W1 w2.致以感谢函的恰当时机
: S. w4 e' N; A! [$ v3.视察销售后的状况 * M) M5 M, b; h! F
4.提供最新的情报 2 g0 L# W& e2 `) {% q5 w6 c2 z0 C
第二十讲 售后服务（二） 7 p) u1 _8 X5 q7 ]
1.将顾客组织化
; w6 E, j6 o4 C9 o' |2. 作客户诚恳的商讨对象
$ X: B. P _3 c& b1 r3.处理不满的要决
( ^4 x2 k. x' r$ }4.提高自己的口才 ( R# P2 `4 H9 \: W
5.磨炼自己
; j. g* B* g3 X8 f8 Q销售管理篇
2 y8 \* n8 C8 y% Z7 `. _6 P第二十一讲 销售人员如何做好自我管理
. `! a& D6 B7 z4 O, N1.自我管理的重要性 1 E J( h T# w
2.如何维持自信 7 y$ t, w. d6 p! [9 X- H
3.健康要决
`( |5 u {; l7 K% F4.度过低潮的妙决
6 A' `& Y5 k9 w _" Q第二十二讲 销售人员如何做好目标管理
" R% F' S1 z0 H; c1.制订目标的重要性及其依据 7 c8 e* z {0 m r
2. 制订目标应遵循的原则 , Y! K$ ]/ U! ~, T8 k% W
3.达成目标的步骤
% W9 b- W# i$ l) c }, b第二十三讲 销售人员如何做好时间管理 - G7 ^/ n) C" b9 t- \
1.做个创造时间的业务员
+ N( V# l) p" O" m6 p2.如何制订一天的行程表 ! h( y ]7 R& G7 _8 _( h
3.减少浪费业务时间的方法
. b8 f n5 m/ a2 a* z+ P6 A第二十四讲 销售人员如何如何提升个人成长
7 L- v( w2 Q7 }, _) P4 C/ |1.提升个人成长的先决条件
1 h: N' G6 y% s2 ~, P. ~/ { |2.全方位提升个人成长
" _' C$ ]; q4 G( j6 G第二十五讲 如何系统地介绍产品的案例现场解说 , r' V! f o# u$ G& a) e4 a& {
第二十六讲 示范缔结的步骤与方法 |
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