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1楼
发表于 2007-11-20 11:11
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内容提要 ! T0 P( p8 K( s9 `
销售基础篇 3 ]' S1 c, G- G/ ]5 A
第一讲 销售的基本概念 9 U& A7 l! P$ `) m
1.社会演进对销售的影响 " \: I+ S( ]! ^0 S
2.销售人员必须知晓的三件事
) r" Y q) m: g: ^: W: Z2 S/ j3.销售的涵义
9 o! {( y8 p* j" ]( D1 Q4.销售工作的特性 ! y& P- \ P* T; f
5.销售的五要素 $ L' R) j% ^+ p
6.销售人员的工作职责和观念
. B0 i1 Y6 b$ g9 ?% W+ x第二讲 销售的基本认知 O1 y4 P" ^+ f8 A; f+ _! \
1.建立新的销售模式
. h7 n6 V2 }, f2.销售的80/20法则与决胜边缘理论
2 j3 B, [( v" C& a3.如何提升销售素质 2 T. O' h) m3 n" w4 R
第三讲 销售人员个人发展（一） 0 {2 d0 c# H! ]0 q% c. t% k
1.全方位销售职能测试
" o& M. H3 k! J5 Z& h& L2.积极的心理态度 " t0 v/ y5 Y Z9 J$ K0 d5 W
3.追求成长的自我概念
; W5 B. ?& E2 ^+ P: Z4.影响销售业绩进展的障碍 - U/ k' N; A% {: Q8 w
5.培养个人魅力（1） ; F n `7 g- R$ q R
第四讲 销售人员个人发展（二）
d; X4 m- Q2 S% [! {1.培养个人魅力（2）
- o U9 t) h! e. J2 Y7 O1 o( \2.销售的心理定律
3 d4 C/ T7 G$ g4 L* R# g v$ a3.锻炼心理健康素质
z& P( { O+ M, J0 x4.持续发展个人力量
u1 b% B0 q7 M0 H0 R6 ^3 z销售实战篇——销售的十大步骤 7 X# G0 A" Y# ?( S0 G' M, b/ U
第五讲 销售前的前奏曲——准备 . ]4 R5 T( m/ f
1.长期准备
' B5 [+ q$ [ ?4 j9 {2.短期准备
5 R) O- a/ z P. @. X' `3.开拓准客户的方法与途径
% Y5 m8 Y: U5 H( _4 z4.建立有效名单
8 i/ J+ e6 t7 M( n) l: {" Q5.找寻未来黄金客户
$ c9 U+ [! i+ D$ e! q0 [6.销售前的心理准备 # L `; F$ V" Q! D
第六讲 寻找客户的方法与途径 % T( @% w1 B2 X- W4 P: b C
1.顾客开发的策略
; |. [( J! J" a2.客户购买的原因 4 E0 q- L* [* E2 O" @9 k! I
3.如何开发顾客 ' G) o" h5 ^. f5 \. \7 ?: b
第七讲 接近客户（一） $ c+ r& j0 J; s+ L: ?6 l
1.什么是接近 O5 v; I; D7 i, i
2.接近前的准备
% y9 y% b: h2 M J0 N- w1 N3.辨证顾客购买的前提 - W1 F4 G$ R8 [# f& E! e
第八讲 接近客户（二） ' f- r; W; X/ A- v- n
1.接近的方法 * P. \# u" }9 Y
2.接近方式
, P: E/ V1 U( F3 e# g/ b第九讲 系统介绍产品与展示（一） 9 ~. a$ r8 R- V4 R) C3 [
1.什么是产品说明 1 R8 k: \! Y9 S% M" o7 P
2.产品说明的技巧 ( K7 N4 x( y' g: m$ x7 n
3.产品说明的步骤
a+ E6 i) X+ S3 h: c6 l4.产品说明的三段论法
+ x' \ L+ `% k9 a( n: V5.图片讲解法 4 k' ~# I7 |8 {: n* {
第十讲 系统介绍产品与展示（二）
: |/ p! ~0 \+ T2 @3 D1.展示的技巧 ; ?9 b: K" g6 [7 T
2.展示的类型
D* j3 D8 j* h- S6 O2 d3.展示的话术 8 X8 B. @4 I C4 Y/ S. ~ M# O }2 O
第十一讲 系统介绍产品与展示（三）
4 |+ ]1 e+ q0 ~. b1.如何有系统的介绍产品与服务
$ {" @) n& d3 e! L9 c! R2.不同类型顾客的应付方法
! |$ m0 e, y9 u; j3.介绍产品与服务的步骤
* O, F7 P7 r9 [: J9 e第十二讲 处理客户的异议（一）
- k* W9 D( h& I7 g% j# [1.客户异议的涵义及产生原因 & E& _0 n1 o( c6 J7 J
2.处理异议的原则和技巧
* e( {7 N* J; n$ F! Z0 H第十三讲 处理客户的异议（二）
6 i$ v3 `0 V- L% x' R3 ^' T1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 3 V6 X" U: W$ c l. Z z p
2.如何处理客户对价格的异议 + B7 y0 x; f1 l! J, _* I$ A
第十四讲 建议客户购买的时机 ( s6 }8 q- w8 ?& {9 H [. m2 T3 }
1.建立亲和感 ( O$ B$ P9 `2 y, d' }& U# c3 d
2.成功销售的新层次 % w; ]8 `4 l+ K X( o( j' J
第十五讲 提供建议的方法
2 k9 r8 d. F, c! }, Z1 C4 b1.迎合购买者的心理策略 % F) q# _* u j5 b
2.提供建议的方法
. ]- b) v) d, b& V6 ~第十六讲 促成交易与缔结的技巧（一）
# G9 o9 ^/ f- ^! \1.促成交易的方式与达成协议的障碍 ( t5 f1 v4 }; r& Y: `0 I
2.缔结的涵义与时机 \2 c) m, Q5 `2 @
第十七讲 促成交易与缔结的技巧（二）
' w+ w. p% p$ E& ~1 r9 b1.缔结的方法与艺术
5 `1 Z" d/ ^7 Y8 e4 h2.缔结的准则 . B9 X" s8 _! p' R' x9 e
3.有效缔结的技巧 . X T0 K+ \- |" A# A4 I+ n2 L
第十八讲 销售就是收回账款 . G" m |2 T4 Z$ O; j' ~
1.收回账款才是销售工作的结束 % k. t7 P) S& B& v
2.账款回收工作的重要性
' G7 ~* h* f# {" x3.账款回收的心得
) b( o; v# Y8 F! L# G3 T% V8 \4.预防拖延付款的方法 & j. l! r. c( o" _8 C0 s
5.收回呆帐的方法 , ]0 w+ L3 ?2 }- T
第十九讲 售后服务（一） : q$ f4 I: a8 B' K3 A
1.销售人员应善用的五个原则
+ w9 L0 J0 [1 b x! i% Y3 X: }2.致以感谢函的恰当时机 * o" r7 ]" {! B' E) ^, e
3.视察销售后的状况 ; _' \3 _* N1 i5 y; s+ J( v1 x
4.提供最新的情报
* a& v7 m* i8 v; R第二十讲 售后服务（二） . `2 q$ K" Y' V+ q
1.将顾客组织化 6 _/ f; v& u7 x3 B1 Y$ B, r& E% {
2. 作客户诚恳的商讨对象 ( n! _- W# ^6 u/ k6 C$ E
3.处理不满的要决
' Q2 B' y( b) L' j. v& w V4.提高自己的口才
# J" i; h; g; Z- ^5 A5.磨炼自己 # g8 I5 U9 X. x& U @; l
销售管理篇 5 v* H$ V' p3 x- \8 g" [8 ]' Q+ |
第二十一讲 销售人员如何做好自我管理
- E* b1 q5 q/ A' @" m1.自我管理的重要性
( n* A' ]3 ^8 a2.如何维持自信 ( @* ]8 r# h8 j8 E9 u) c) T6 u
3.健康要决 ! ^5 U2 g! j) s6 ]: C3 v
4.度过低潮的妙决 2 I# F6 T9 E+ ^; S% j
第二十二讲 销售人员如何做好目标管理
! h" i2 |" \' D" C% a1.制订目标的重要性及其依据
" D* ?1 E- }4 I% M2. 制订目标应遵循的原则 " `! x; i- K6 `+ a/ ^
3.达成目标的步骤 & L' u4 _8 M) Q; p# L$ L8 z, F
第二十三讲 销售人员如何做好时间管理 ! V; N3 W1 [! j! V) d5 X9 [; d& s
1.做个创造时间的业务员
0 b; U- ` M3 V% n( d; l2.如何制订一天的行程表 + a% V' r5 C& a3 \5 G( M! c6 k6 i
3.减少浪费业务时间的方法
# G$ m" |: Y/ j8 U2 s8 ~第二十四讲 销售人员如何如何提升个人成长
) H# q5 b& p/ J) y$ |; _8 u: P" D8 q1.提升个人成长的先决条件 ) Q* ?/ J) V9 w: Z/ @, g
2.全方位提升个人成长
6 x# l; L/ F1 a& h3 {第二十五讲 如何系统地介绍产品的案例现场解说
6 R* r( X2 O1 B+ B( Q第二十六讲 示范缔结的步骤与方法 |
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